Убедительное влияние высказываний об отношении, поведении и их сочетании

Почему важен способ, которым мы говорим о выборе

От вакцин до покупок — в интернете мы постоянно сталкиваемся с чужими мнениями и историями. В этом исследовании задают простой, но мощный вопрос: какое короткое сообщение с наибольшей вероятностью изменит наши убеждения и намерения действовать? Лучше ли, если человек просто говорит, что ему что‑то нравится, говорит, что он это сделал, или говорит и то, и другое? Тщательно протестировав различные типы постов в стиле соцсетей, авторы показывают, что сочетание мнения и действия в одном высказывании особенно убедительно, и исследуют, почему это происходит и в каких случаях это наиболее важно.

Три способа поговорить об одном и том же

Авторы сосредоточились на трёх базовых способах, которыми люди говорят об объектах и действиях. Высказывание об отношении передаёт простую оценку, например что машина хороша или что кому‑то она нравится. Поведенческое высказывание сообщает о действии или намерении, например что человек купил машину или собирается её купить. Сочетанное высказывание включает оба элемента в одном коротком сообщении, например что машина хороша и он её купил, или что он рекомендует её купить. Хотя такие сообщения на первый взгляд кажутся похожими, исследователи предположили, что они могут иметь разный вес, когда читатели формируют собственные установки, оценивают, что одобряют другие, и решают, что намерены сами делать.

Тестирование сообщений в постах повседневного стиля

В двух предварительно зарегистрированных онлайн‑экспериментах с участием более 1 500 взрослых из США участники читали короткие посты о привычных товарах. Товары варьировались от недорогих предметов, таких как шоколад и кружки, до более дорогих — автомобилей и домов. Каждый пост был написан так, как будто он принадлежит реальному пользователю соцсетей, и различался по тому, выражалось ли в нём отношение, поведение или их сочетание, а также по полярности (положительное или отрицательное). После прочтения каждого сообщения участники оценивали свои собственные чувства к товару, что, по их мнению, почувствуют и сделают большинство людей, и насколько вероятно, что они сами его купят. Во втором исследовании они также оценивали, что, вероятно, чувствовал и делал исходный автор поста, что позволило изучить, как читатели выводят невысказанные установки и действия из коротких сообщений.

Что делает короткое сообщение убедительным

В обоих исследованиях и при внутреннем метаанализе выявилась ясная закономерность. Сочетанные высказывания оказывали наибольшее влияние на собственные установки читателей, их представления о социальных нормах и намерения действовать. Чисто аттитюдные высказывания шли следом, а чисто поведенческие имели наименьший эффект. Работа также изучала, почему сочетанные сообщения работают так хорошо. Читатели сообщали, что такие сообщения облегчают представление себя в соответствующей ситуации и мысленную репетицию принятия решения. Эта ментальная симуляция, в свою очередь, предсказывала более благоприятные установки и более сильные намерения, особенно когда сообщение было положительным. Отрицательные посты в целом оказывали более сильное влияние на суждения и намерения людей, чем положительные, что отражает более широкую тенденцию: плохие новости имеют более сильные психологические эффекты.

Когда цена и ценность меняют картину

Цена и важность товара изменяли способ, которым читатели использовали информацию. Для более дорогих предметов, таких как дома и автомобили, узнавание о том, что кто‑то совершил действие, например купил товар, заставляло читателей делать вывод, что у этого человека должно быть также сильное положительное отношение. Для более дешёвых повседневных товаров факт того, что кому‑то товар понравился, зачастую был достаточен, чтобы читатели предположили, что они, вероятно, купили или использовали его. Эти шаблоны выводов помогли объяснить, почему поведенческие высказывания имели большее значение для предметов высокой ценности, когда люди судили о том, что сделают окружающие, в то время как заявления об отношении были более информативны для товаров низкой стоимости.

Что это значит для повседневного общения

Проще говоря, исследование показывает: короткие сообщения наиболее убедительны, когда они соединяют чёткое мнение с соответствующим действием в одном высказывании. Сказать, что вакцина, товар или поведение хороши и что вы выбрали их, или что вы рекомендуете выбрать их, значит больше, чем просто сказать, что вам нравится, или просто сообщить, что вы это сделали. Такие сочетанные сообщения, похоже, помогают читателям представить себя действующими, укрепляя и убеждения, и намерения. Полученные результаты предлагают практическое правило для общественного здравоохранения, маркетинга и повседневного общения: если вы хотите подтолкнуть других к выбору, кратко поделитесь и тем, что вы думаете, и тем, что вы сделали.

Цитирование: Zhou, Y., Albarracín, D. The persuasive impact of attitudinal, behavioral, and combined message statements. Sci Rep 16, 14897 (2026). https://doi.org/10.1038/s41598-026-44897-4

Ключевые слова: убеждение, сообщения в соцсетях, установки, поведенческие намерения, социальные нормы